オファー次第でLPの反響は変わる【購入の決め手の1つ】

LPのオファーが大切 LP制作

広告を見ていると「今なら無料見積もり」だったり「○%OFF」など世の中には購入する際に魅力的な条件を提示されます。

これが「オファー」と呼ばれるものです。

お客様の立場になり「魅力的なオファー」を提示する事ができれば、商品購入の決め手となり成果に繋がります。

今回はCVR(購入率)が大きく変わる要因の1つ「オファー」についてのお話をしていきます。

オファーは「購入の決め手になる」

まずなぜ各社ランディングページを通じて「オファーの提示」をするのでしょうか?

それはランディングページを読んで「良さそうだけど、迷うなぁ…」と悩んでいるユーザーに対して魅力的なオファーを提示してあげる事で

お客様が購入を迷っているときに決断するお手伝いをする

購入までの背中をそっと押してあげる役割があるんです。

世の中は様々なオファーに溢れている

世のランディングページは各社様々な魅力的なオファーに溢れかえっています。
代表的な事例を紹介しますね。

【1.初回0円オファー】
ここ数年、よく目にするオファーですね。

初回0円にする事でお客様の金銭的ハードルをぐっと下げる事で購入をして貰いやすいオファーの1つです。
しかし、これを悪用して「○回以上絶対に購入してください」とお客様に強引に買わせる手法が近年横行している事から社会的に問題視されています。

CPOやCVRなどデータ・数値的な面では確かに反響も大きいとは思いますが、個人的には電話応対するスタッフの疲弊・そしてお客様との信頼関係的な意味合いでも、一種の「諸刃の剣」的なオファーだと言えます。

【2.サンプル○日分無料オファー】
ツーステップマーケティングなどでよく使われる手法です。

大手企業などある程度規模が大きい会社が用いる事が多いです、大きな特徴はCPAが安く新規顧客を獲得しやすいという点でしょう。

ネット広告以外にもTVのインフォマーシャルなど幅広くリーチできる広告との相性もいいです。

しかし、引き上げのリソースが必須となる為、小規模な会社やスタートアップの企業ではなかなか難しい面もあります

引上げが上手くいく体制・仕組みが完成しているのであれば「会社も良し」「お客様もサンプル商品で程度知った上で本品を購入できる」という点で一種の理想のオファーかも知れません。

【3.○○日返金保証】
「商品(サービス)に納得いかなければ、商品代金を全額返金します」という文言を目にした事はありませんか?

お客様の購入前に「この商品(サービス)は自分に合っているのだろうか?」と大きな不安を持っています。

そんな不安を取り除く事でお客様に「安心して商品を購入」してもらえる働きがあるオファーです。
このオファー単体で使われる事は珍しく、大抵割引オファーなどと組み合わせて使われる事が多いです。

【4.プレゼントオファー】
今、この商品(サービス)を購入したら「もう1個プレゼント」や「もれなく○○もついてきます」という特典ですね。

しっかりと商品(サービス)を使用して貰えば高い満足度を得られるタイプの商品と相性がいいオファーだと言えるでしょう。

このオファーの難しいところは「えっ、これ貰ってもいいの?」とお客様に思って貰えるような驚きがあるものが好ましいです。
(こんなの貰っても…というプレゼントの場合は、逆に魅力を損なう場合もあるので)

規模が小さい会社やスタートアップの会社はプレゼントに掛ける費用の捻出が難しかったりする為、販売初期の段階は控えて売上が上がってきて検討してみる形が好ましいと思います。

【5.初回割引オファー】
「今なら初回○○円OFF」だったり「初回半額です」など日頃、一番目にするオファーではないでしょうか?

小規模な会社やスタートアップでも取り入れやすいので、筆者もよく使うオファーです。

ただ注意して欲しい点として「安売りすれば売れる」というわけではないので気を付けてくださいね。

なぜ「オファー」が必要なのか?

自社商品(サービス)は他社と比較されている

インターネット広告で必ず意識しておいて欲しいのが「常に他社と比較検討されている」という事です。
つまりお客様にとって自社のオファーが他社のオファーと比較して魅力的でなかった場合は、
お客様が他社を選ぶきっかけを作ってしまいます。

自社が可能な部分でより魅力的なオファーを出すように工夫を重ねましょう。

ここで注意べき点が「魅力的なオファー=安売りという思考」は捨て去ってください。

初回価格を極端に安くするなどすれば確かに「CVR」は上がります。

これは確かに間違いの無い事なのですが、「本当に商品を必要としている方」に商品の価値を感じて貰えなくなりやすい他にも、「別に必要はないけど”安い”から興味本位で購入してすぐにサービスを解約する」という人を集めやすくなってしまいます。
(こちらが本当に購入して欲しい人に買ってもらえなくなります)

【関連記事リンク】

でも説明した、LTVの低下、回転数の低下を招く要因となり結果的に広告の費用対効果が合わない可能性も出てくるので安易に「安く売って数字を合うようにしよう」という考えは避けましょう。

筆者が「オファーづくり」で失敗した話

実体験として筆者がこの「オファー」で失敗した話を少し共有させてもらうと、美容品のLPを制作した際にプレゼントオファー(今なら本品もう1個プレゼント系)を考え過去にテストをしたんですよね。

CPOは利益がでるラインだったので一安心したのもつかの間、数日後解約率がすごい事に
それだけでは終わらずヤフオクに出品されてしまうというかなり手痛い失敗をしてしまいました。
(不幸中の幸いで、テスト段階だったので大損害にはなりませんでしたが)

なので、過剰な特典や安売りをせずに「本当に商品の価値を感じている方」に喜んで貰えるオファーを工夫して考えていきましょう。

完全独学が難しい場合は「オンラインスクール」がおすすめ

当ブログでは「自力で成果のでるランディングページを作れるようになる」ノウハウ・情報を発信しています。
しかし、独学が「効率が悪い」のも事実です。(私も実体験から独学の難しさは身に染みています)

そこで、おすすめしたいのがオンラインスクールです。
オンラインスクールであれば基本的なWebの技術などを満遍なく学ぶ事ができるのでお勧めです。
特にランディングページについても学びたいという方には
Cucua」「Web食いオンラインスクール」の2つがおすすめです。
この2つのスクールは「サブスク型(月額制)」のオンラインスクールになるため一般的なオンラインスクールと比べて学習費用を抑える事ができます。

最短効率で学習を勧めたい方はぜひ検討してみてくださいね。

コメント

error: Content is protected !!
タイトルとURLをコピーしました